国外老牌软件开始收过路费

先分享一个数据点：

当前每家企业平均运行着超过12个AI智能体。其中大约一半是独立运作的，彼此之间没有关联。许多公司甚至不知道这些智能体的名字，情况是不是很混乱？

当然很混乱，但老牌厂商已经将它们划分为两个阵营。

第一个阵营是SAP。

今年4月，SAP调整了API政策。简单来说，外部AI智能体不能直接调用SAP接口，无论是自行规划还是独立执行都不被允许；想要接入工作，必须通过其自有的助手Joule。

6月9日，安全更新随之而来，不合规的调用在技术层面被直接封锁；代理服务器、网关、定制代码、身份冒充等所有绕行方式也全部被堵住。

与此同时，其集成网关开始根据调用次数收费，业内有人称之为“代理税”。此外，Joule Studio的免费期只持续到今年年底，明年的收费方式尚未公布。

SAP之所以能这样做，底气在于它拥有他人无法替代的资源——50年的财务、供应链和采购数据，全部存储在客户的系统中，更换供应商的成本需要按年计算。

在其Sapphire大会上，SAP一口气发布了200多个智能体和50多个助手。

然而，SAP也有自己的挑战。2月份，德语区用户组DSAG进行了一项调查，结果显示在生产环境中使用SAP自有AI的客户仅占3%。

在已经部署AI的企业中，77%使用的是微软Copilot等第三方工具。SAP曾对样本量提出质疑，但4月份的政策收紧，比调查结果公布仅晚了两个月。

这项政策的另一面，是迁移。

SAP旧系统ECC的支持将在2027年底到期，目前还有一万多家客户尚未迁移。他们现在需要同时应对系统迁移和AI迁移，这两件事都遵循SAP设定的时间表。

第二个阵营是Salesforce。

Salesforce的做法恰恰相反。前两年，它做出了一项决定，官方说法是“为智能体重建Salesforce”。今年4月，这一承诺得以兑现：整个Salesforce平台的能力全部转化为API、MCP工具和命令行，总计超过60个工具和30多项技能。

高管放出豪言：“你们以后何必再登录Salesforce？”

结果是，销售人员可以全程不打开CRM。在Slack里说一句话，就能查询客户、修改商机、查看管线，所有操作都在对话中完成，CRM退居后台工作。

官方数据显示，自1月份以来，自定义智能体在Slack上的数量增长了3倍。

IT服务台提供商ServiceNow同样将其积累二十年的流程、审批和目录全部开放给外部智能体，任何一家的智能体都可以代表客户执行这些操作。

它敢于开放，是因为自家客服台80%到90%的问题已经交由AI自行处理。

Google的做法更为彻底。A2A协议就是由它发起的，其企业AI产品甚至将自己定位为“职场AI的新前门”。客户中推进最快的是毕马威，90%的员工都在使用，第一个月就搭建了100多个智能体。

Jira的母公司Atlassian也开放了自家知识图谱的接口，同时提供命令行和MCP两种方式。

HR软件公司Workday则处于两个阵营之间。一方面，它严格管控客户的人力数据；另一方面，它斥资11亿美元收购了AI界面公司Sana，将其作为员工每天打开的第一个界面。

微软则另当别论，它既是入口，又是老牌厂商本身。仅Copilot的付费席位就超过了3000万。

两家公司的底气都源于客户：SAP敢于收紧政策，是因为客户难以离开；Salesforce敢于全面开放，是因为更换CRM的成本远低于更换ERP。

因此，客户难以离开的就收租，客户能够离开的就开门。

......

两种做法一紧一松，但当我回顾它们半年来的动作时，发现最终都指向同一个方向。什么方向呢？先给出答案：同一门生意——帮助企业管控智能体。

智能体已经进入企业工作，但管理它们的工具尚未准备齐全。

有一组数据让我多看了几眼：

全球企业中，72%认为自己已经将AI管理得井井有条。但如果问一句“你的智能体这周花了多少钱”，很少有人能回答上来。

自称治理到位的企业只有13%。另一项调查显示，60%的企业搭建AI工具和流程时并未经过IT部门。还有一家公司，在不到一年的时间里运行了900多个智能体，才想起应该建立一个委员会。

管不住，就需要有人来管，生意就从这里开始。

第一个把这门生意做起来的是微软。它为智能体推出了一套管理服务，名为Agent 365，每人每月15美元。

管理内容包括：这个智能体是谁，它可以访问谁的数据，它做过什么，是否越界。

这套服务上线两个月，各家公司登记进来的智能体接近4000万个，微软自家也运行着50多万个。

有人把这笔生意总结得很清楚：治理即产品。你付的不是软件的钱，而是“知道你的智能体在干什么”的钱。

ServiceNow的收费方式更细化，按动作收费。

任何外部智能体代表客户执行任务，每一步都必须经过它的“控制塔”。经过一次就算一次操作，称为assist。这座控制塔原本只管理自家系统，现在扩展到管理“任何系统中的任何AI”。

它自家的说法相当自信：

“别人让智能体读数据、写数据，我们让智能体执行受管控的操作。”有观察者查看了它最新季度的财报，发现一半的新订单已经不再按人头计费。它目前有8400个企业客户，续费率为98%。

Workday则直接公布了价目表，计价单位是“点”。检查一次工资单缺漏，5个点；筛选简历，6个点；完成一轮人才搜索，则需要750个点。用完后可以追加购买，但每个点的价格没有公开，需要与销售洽谈。

第一批获得使用名额的包括埃森哲、耐克和默克。在其平台上，上一个财年共运行了17亿次AI操作。

Salesforce这边，除了按动作计费的明细表（每个动作约0.1美元），还增加了一个治理平台。当多个智能体混合运行时，谁与谁配合、找谁审批、出了问题查谁，都在这个平台上管理。

Google那边更为直接。今年7月到9月，其智能体平台的四个服务——技能登记、智能体网关、记忆库和会话，一个接一个开始收费。

名单中还包括一项名为“语义治理策略”的服务，从8月1日起，治理本身也明码标价。

Atlassian也是如此。从12月3日起，任何使用其上下文来训练自家AI的行为，都按点数记账。超出额度后，每个点收费1美分。这两家公司平时都强调“开放”，但在开放的入口处，也开始按点收费了。

SAP那笔“代理税”也一样，通过其网关，按次数收费。

看出来了吗？管理智能体的规则和收费的价目表，是同一套东西。这些费用名目繁多，但核心动作只有一个：经过我这关，就记我一笔账。

管门的人顺便负责收费。门口归他管，谁进来了、进来了几个，他最清楚，这笔钱自然由他来收。

英文圈有一家专门研究“非人类身份”的机构表示：“定价设计本来就是访问治理的一部分。”翻译成大白话就是：你怎么收费，就代表你怎么管理。

所以，别看两个阵营嘴上吵得凶，实际上都在忙同一件事：把智能体的身份、权限、流水和账单全部掌握在手中。

有人估算，到2030年，企业软件40%的收入将转为按用量、动作或结果收费。利润正在转移，从廉价的“智能”转向稀缺的“管控”。

......

接下来，账单开始找上企业。第一个问题是对不上账。

客服软件Zendesk的客户中，有人翻看账单才发现，超出的部分早已开始悄悄收费。这笔钱是怎么冒出来的？

这要从付费方式说起：

过去购买一套软件，包给几个人使用，每月固定金额，签完合同就不用再操心；现在各家公司的新价目表，跟着用量走，跟着动作走，有的甚至跟着结果走。每完成一次操作，就记一笔账。

每张价目表上都画着一条线。线内的事包含在月费里；超出线外，才开始一笔一笔计算。进场的智能体越多，这条线就走得越快。上一次账本发生如此大的变化，是云计算时代。

这些账怎么算，多数没有写进合同。纸面上只有月费和人头数，会变动的部分全在厂商的文档里。修改一个版本，价格就换一档，无需与你商量。

我看到一项调查显示：

78%的IT负责人遭遇过意外账单，61%的人为了没有计划的软件支出砍过项目。开发平台GitHub上，某个模型的价格在两个月内从7.5倍调整到27倍，用户是从账单上先发现问题的。

最让人难以接受的不是涨价，而是涨价之前没有人通知你。

有人把这种改法称为“先圈地、后收割”。头两年免费提供额度、给予折扣，等大家用顺手了，再慢慢收紧。这种说法并非全无道理。地圈得差不多了，接下来进入的每个智能体，都带着自己的价码。

第二个问题是账单的涨法。

客服机器人公司Intercom，每完成一次服务收费0.99美元，只有解决了问题才收费。它手里76%的问题，自己就能处理完。

它替你办完的事越多，记的笔数就越多；哪天它不干活了，那天也就不挣钱。

看起来买家占了便宜：0.99美元办一件事，怎么都比养一个人划算。但账是两本：你算的是省了多少人工，它记的是又办成了多少单。它越能干，你越离不开，记的笔数也越多。

老软件卖的是工具，贵不贵，买之前就知道；现在这套卖的是它干出来的活，活有多少，买之前没人知道。账单没算错，可就是比你想的多。省下来的钱，顺着账单，又收了回去。

更大的数字也有：有公司一个月冲到5亿美元，有开发者一周花掉8万多美元。账单吓人，通常不是哪一笔花错了，而是每一笔叠出来的。

还有近一半的公司，因为AI成本而放缓了项目。再往远看，有人估算到2028年，用AI写代码的费用会超过一个开发者的工资。

买家这边，开始还手了。最直接的一招是换付费方式：干成了收钱，干不成不收。

营销软件公司HubSpot直接把这话摆在台面上。Intercom靠这套收费方式，把营收做到了上亿美元，这个月被Salesforce以36亿美元收购。客服智能体公司Sierra按结果收费，营收达到了2亿美元。

Zendesk那边更实在：问题解决后先晾72小时，等一套独立的模型验证过，才记一笔账。Intercom还放过话：新客户九十天不满意，全额退款。

光换付费方式还不够，账还得看得见。

买家的要求很直接：贵一点不怕，账对不上不行。近三成公司说不清自己的AI钱花在哪。

有人开始设上限，把账摊到部门头上。Netflix有工程师干脆开源了一个工具，专门看住这笔钱。

中文圈里，胡延平补了一刀：一样多的用量，不等于一样值钱。这话戳的是按用量收费的软肋——量好数，值难量。买家还能换人：规矩不写明的，下一单就换一家。超过半数企业，计划在一年内更换或新增AI供应商。

剩下最后一个问题：这笔账，该算给谁？卖家的表还在走，买家也在装表。

两边都没松口，也没把话说完。这场拉锯不只在账单上，也在合同里。谁先把“值不值”说清楚，下一轮的价，就归谁定。

这门生意怎么算，试的人已经不少。眼下交出来的是前半句：表装好了，账开始走了。后半句还空着：收得顺不顺？付得服不服？得看接下来这两年。

数据来源：

[1]. SAP、Salesforce、ServiceNow、Workday、微软、Google、Atlassian、Zendesk、HubSpot、Intercom（Fin）、Sierra 的官方发布与财报；DSAG 投资调查，以及 Gartner、VentureBeat、Zylo、Retool、Deloitte 等机构的公开研究；数据截至 2026 年 9 月 18 日

本文来自微信公众号 “王智远”（ID：Z201440），作者：王智远，36氪经授权发布。